明確客戶(hù)背后真正的需求 讓客戶(hù)“追著”你下單
當(dāng)今時(shí)代是信息爆炸的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，生意也不好做，想要達(dá)成一筆可觀的訂單，就更加不容易了。要知道與客戶(hù)交談到達(dá)成生意，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要耐心，更需要用心，要學(xué)會(huì)技巧，考慮客戶(hù)背后的需求，以客戶(hù)的身份去考慮客戶(hù)真正需要什么，從不同角度去傾聽(tīng)和理解客戶(hù)，需要拋開(kāi)自己的立場(chǎng)去理解客戶(hù)，這樣才能更好地促進(jìn)交易。
首先，需要探尋客戶(hù)的基本需求，比如，客戶(hù)要定制哪種外殼，具體的大小，應(yīng)用在什么地方；其次，可以通過(guò)交談詢(xún)問(wèn)探尋客戶(hù)需求背后的原因，為什么客戶(hù)要定制呢？是要更換原來(lái)的外殼還是客戶(hù)是生產(chǎn)PCB板的廠家需要長(zhǎng)期定制外殼使用；再次，可以激發(fā)客戶(hù)的需求，從而推銷(xiāo)自己的外殼，將自己的優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明，像是免費(fèi)設(shè)計(jì)，三天交付，樣品不限次數(shù)免費(fèi)修改到滿意；然后，引導(dǎo)客戶(hù)，提出方案，解決交談中客戶(hù)提出的問(wèn)題，列舉出處理的方法以及售后處理意見(jiàn)，給客戶(hù)保證，比如，質(zhì)量或者運(yùn)輸途中出現(xiàn)的產(chǎn)品問(wèn)題，我們將全部重做；最后與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，建立良好的關(guān)系，維護(hù)客戶(hù)，從而建立長(zhǎng)期合作。
客戶(hù)的需求往往是多方面的、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)客戶(hù)?？蛻?hù)的需求是指通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐步發(fā)掘，將客戶(hù)心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。要精確的了解了客戶(hù)的需求，這樣才能去提供服務(wù)，達(dá)成合作。
與客戶(hù)溝通滿足客戶(hù)的需求之后，要讓客戶(hù)自己找上門(mén)，不要總是苦苦去求客戶(hù)，這么說(shuō)并不是不在乎客戶(hù)，而是因?yàn)樽返锰o，反而會(huì)讓你的客戶(hù)跑掉，切忌操之過(guò)急，不管是什么事，欲速則不達(dá)。你催得越緊，客戶(hù)就會(huì)更加的猶豫不決，他們會(huì)考慮為什么你們會(huì)這么著急催促，反而會(huì)變得既小心又謹(jǐn)慎，面對(duì)一個(gè)要掏腰包的人，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)告訴他，我們的工期很緊，新老客戶(hù)很多，您如果現(xiàn)在下單的話，可能還需要排期到后面了，引導(dǎo)讓他自己去推敲潛臺(tái)詞，再適當(dāng)?shù)慕o予便利，出于從眾心理和貪小便宜的想法，反而會(huì)主動(dòng)把錢(qián)交到你的手上。
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